USTED NECESITA Y CONSEGUIRÁ NUEVOS CLIENTES
HAGA LA LLAMADA TELEFÓNICA EN FRIO DE PIE
¿Cree que es una extravagancia? Pruébelo antes de adjudicarle ese calificativo y después me dirá. Miré, la actitud es distinta si uno pide algo sentado que si lo pide de pie. La voz suena diferente cuando uno habla sentado que cuando lo hace de pie. La libertad de movimientos es más amplia cuando se habla de pie que cuando se hace sentado. ¿Cree usted que el cliente que está al otro lado del teléfono no percibe ni su actitud, ni el tono de su voz, ni sus movimientos? NO, ¿verdad?. Pues hace usted muy bien en no creerlo y en tomar ahora mismo la decisión de hacer todas sus llamadas en frío en la posición que le acabo de recomendar.
Para hacer algo con éxito hay que creer en ello.
La actitud que lleva al éxito consiste en estar convencido de que se es capaz de beneficiar al cliente con mi trato, con mi proximidad a él, con mi relación con él. Cuando digo beneficiar al cliente, me refiero a beneficiarle profesional y personalmente, sin distinción de si se trata de cuestiones profesionales o personales.
Si no actuó así, me puede ocurrir lo que hace años le sucedió a una persona que conozco. Tuvo sus tropiezos al principio de su carrera profesional, pues su esfuerzo no le daba el éxito esperado, porque era incapaz de concebir su relación con los clientes como una oportunidad para ayudar a éstos. Cuando aprendió a quitarse de en medio, es decir, a orientar el esfuerzo hacia el beneficio de su cliente, sus resultados cambiaron espectacularmente y hoy es un vendedor extraordinario en un negocio importante.
¿Qué quiere decir «nuevos clientes? ¿No deberíamos decir que nuevos clientes son los que compran por primera vez en el mercado en el que uno actúa? En sentido estricto sólo a estos se le puede llamar nuevos clientes
Siempre es más difícil resolver un problema si no se conoce exactamente cuál es la naturaleza del mismo. Y la naturaleza de estos clientes no es la de nuevos clientes, sino la de clientes muy expertos, que, basándose en esa experiencia, han decidido comprar a otro, no a mi.
Vamos a empezar a llamar a las cosas por su nombre. Por ejemplo a estos clientes a los que estábamos llamando clientes nuevos te propongo, que, a partir de ahora, los denominemos de acuerdo con lo que son: clientes de tus competidores. ¿Ves? Hemos aplicado la denominación correcta y ha cambiado instantáneamente la naturaleza del problema. Éste ya no es el de convencer a unos clientes que no compran lo que deben comprar, sino el de conseguir que unos clientes que compran a otros dejen de hacerlo y pasen a comprarnos a nosotros.
Si te das cuenta, el cambio de denominación nos proporciona un enfoque distinto, porque ahora lo que llamabamos clientes nuevos son clientes como los demás, es decir, cómo los que ya nos están comprando. ¿Te sorprende? ¿Por qué razón? Los mal llamados nuevos clientes son clientes como los demás porque todos pueden comprarme a mí o comprar en otra parte ¿O es que pienso que los que ya me compran están obligados a seguir comprando?
Respetar como personas a mis clientes también me sirve para no desmoralizarme cuando reciba un rechazo. ¿No tienen derecho a hacerlo? Además me estimulará y me ayudará a ser más creativo cuando trate de volver a intentarlo la aproximación a ellos. La insistencia pesada es una ofensa. Si un cliente no me recibió la primera vez que intenté acercarme a él, ¿por que va a hacerlo la segunda o la tercera, o la cuarta, si mis argumentos para conseguir la entrevista son los mismos? .
Cambiando mis argumentos y mi respeto por la inteligencia de mi cliente, ayúdemosle a descubrir SU interés (él de él) en recibirnos, porque el nuestro es obvio.
¿No merece la pena hacer cuantas esfuerzos sean necesarios para conseguir que el mayor número posible de personas pueda vivir algo mejor?
Uno debería tener pasión por dar a conocer su oferta. No te asustes, no estoy diciendo de tratar de imponer tu oferta. ¿No piensas que simplemente el hecho de dar a un cliente una opción más de elección, ya es un beneficio para él?
Tiene uno el deber de dar a conocer su oferta al mayor número posible de personas, y, si no lo hace así, por pereza, por timidez, o cualquiera que sea la causa por lo que no lo hace, estará perjudicándose no solamente a si mismo, sino también a todas esas personas que se quedaron sin recibir la información que solamente uno podía ofrecerles.
Así que hay que encontrar tiempo para conseguir información sobre clientes nuevos, para buscar referencias que nos facilitan el acercamiento a ellos, para escribirles, para llamarles por teléfono, para provocar ocasiones de encuentro con ellos que pueden parecerles casuales, pero que uno sabe que son el resultado de su esfuerzo, de su afán de servicio y de su profesionalidad.
